「うちの商品はこんなに素晴らしくて、こんなことで困っているあなたに、とってもお得で役に立つんですよ!」という不特定多数の方へ向けた売り込みのお手紙、通称「セールスレター」。
これを書く時のポイントはひとつ。それは「上から目線」です。
ただ、この記事を書く時の「上から目線」は、人を見下ろして「こんなこともわかんねえのか!」「これを買わないなんてばかじゃないのか!」……という上から目線とはまた別物です。
記事を書く時の「上から目線」は、俯瞰的視野で、上空から見下ろすような目線です。これがセールスレターを執筆する際に、何よりも必要になってきます。それは一体どうしてか？をご紹介したいと思います。
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セールスレターほど「俯瞰的視野」が必要な訳は、それは読者の外堀を埋めてGOALへ導くという作業が必要なためです。イメージ的には迷路を上空から眺めるような感じでしょうか。
記事の作り方としては、何か問題や悩みを抱えて迷路に入りこんでしまった読者の行く先々に、いろんな行き止まりを設置して「これ以上先へは進めないよ!」と提示していく流れです。そして最終的には「GOALはここだよ!」と提示して、問題や悩みを抱えている読者を迷路から脱出させていきます。
セールスレターの場合は、こんな「上から目線で読者を誘導していく」手法が何より大事になってきます。
なぜ上記のような視野と手法が必要になるのかというと、ひとつはセールスレターで購買意欲や購買行動をそそるためです。セールスレターは「営業代行」のような役割を求められる手紙なので、どうしても読者を誘導していく手法が必要とされます。
またセールスレターでが俯瞰視野と誘導手法が必要になるのは、「困っている、悩んでいる人も、この商品・サービスを使えばGOALへ導くことができますよ」と読者を解決策へと導くためでもあります。
セールスレターの場合、単なる「会社紹介」「商品・サービス紹介」だけのカタログ型レターでは、見込客をつかむことはかなり難しいです。それは「この商品・サービスが自分に必要かどうか」という判断きっかけが乏しいため。これは営業をしたことのある人なら、誰もが実感されたことがあるのではないでしょうか。
俯瞰視野で読者の問題を追及し、解決策へと導くセールスレターなら「自分の抱えている問題が、この商品・サービスを使えばクリアになる」という点を読者に認識してもらいやすいため、自然と読者の購買意欲と購買行動をそそり、最終的に読者からの反応が期待できるセールスレターができあがります。
そのためセールスレターづくりではライターが俯瞰視野とGOAL提示手法を用いて読者を誘導していくことが、何より必要になってくるのです。
ちなみに、こんなセールスレターを書く時の筆者の気持ちは、どちらかというとライターというよりも「策士として書く」気持ちの方が強いかもしれません。
気持ちだけは軍師官兵衛……です。